賣場缺少人流量、傳統門店銷售渠道客源少、門店運營成本增加、品牌毛利下降、精裝整裝渠道緊逼等等，都是目前瓷磚經銷商遇到的痛點所在。

 

　　消費流量哪去了？

　　相信很多瓷磚經銷商都知道，傳統的終端門店已經被新的模式（精裝、整裝、設計師等渠道）搶走了流量。想要搶回流量，就要把握住流量的端口；而流量在哪里，新的營銷方法就在哪里。

　　這里所說的新的營銷方法也可以解讀為新零售，其就在于一個“新”字，它是根據流量、消費者和場地去改變傳統的終端門店的新銷售模式。

　　新零售，是馬云2016年10月在阿里云棲大會上，在演講中第一次提出的概念——“未來的十年、二十年，沒有電子商務這一說，只有新零售。”

　　所謂新零售，依據馬云的看法，其實就是企業以互聯網為依托，通過運用大數據、人工智能等先進技術手段并運用心理學知識，對商品的生產、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業態結構與生態圈，并對線上服務、線下體驗以及現代物流進行深度融合的零售新模式。

 

　　為什么會產生新零售？

　　有人歸結了新零售的出現的具體原因：

　　1、2016年，全國線下門店出現過關店潮，包括一些大型的賣場，如深圳的新一佳等。

　　2、2017年互聯網銷售額占到社會零售總額的 15%，達到了 7.1 萬億元，移動端購物的比例也在大幅提高，互聯網銷售持續火爆。

　　3、用戶需求多樣化，消費者體驗需求升級，80、90后成為社會主流，整體消費偏好在改變，愿為高質量商品、服務付出更高代價。消費場景多元化，線下零售門店功能綜合化，消費體驗變了，用戶追求更方便、更愉悅。

　　于瓷磚終端門店而言，為提升消費者的體驗，引入各種設計軟件是積極的舉措之一。大將軍陶瓷南京經銷商王振謀就談到，一方面使用自身研發的設計ERP軟件，來提升到店客戶的消費體驗；另一方面與酷家樂等軟件公司合作，從設計體驗方面來滿足消費者的需求。而為了應對目前消費者新的消費體驗要求，都硬性要求導購員學會使用設計軟件，以方便用于客戶溝通。

　　4、移動支付和智能硬件的興起：VR/AR設備、攝像頭，WIFI以及ERP、微信、支付寶等被廣泛的運用到了零售界。

　　5、互聯網流量成本的提高，線上“獲客”的成本甚至已經過超過線下。

　　6、互聯網巨頭紛紛布局線下門店。例如馬云收購了百聯集團，京東控股了永輝超市。

 

　　根據筆者的走訪及對陶瓷行業的認知得出以下結論：

　　1、品質、誠信、服務是提高品牌競爭力的著力點，因為消費者利用品牌官網購物與利用第三方網購平臺購買的體驗差距正不斷縮小。

　　2、線上走高，線下強勁。AC尼爾森數據顯示，消費者線上購買指數為24%，線下購買指數為76%，實體店消費不容忽視。對于陶瓷售賣來說，線下零售還是最主要的渠道，比如說馬可波羅、東鵬、金牌亞洲、大角鹿等陶瓷品牌都在天貓、京東等電商平臺開設商鋪，一方面讓更多的消費者在網絡平臺認識自家品牌；另一方面希望通過網店體驗引導消費者到所在地區終端門店進行消費。

　　3、消費需求升級，不同人群有著不一樣的消費理念，于90后而言，獨立化個性化是普遍的追求；而70、80后消費群體中不乏親子人群、丁克人群、單身人群等多種消費群體，由于購買力較強，其消費目的更傾向于享受生活。

　　4、購物娛樂化，購物體驗感增強。高知性、高收入、高消費觀、高科技、高效率促使新零售誕生，尤其在高科技方面，各種設計軟件的出現，使瓷磚不再是門店擺設的一件冰冷商品，它可以使消費者更加真切感受到瓷磚的使用效果。

 

　　終端門店新零售產生并發展的可能性

　　1、線上線下相融合的全渠道購物成為主流消費方式，進駐電商平臺，引導消費者到所在地區終端門店進行消費，是目前不少知名品牌在做的事情。

　　2、消費者期待隨時隨地隨性進行“場景觸發式購物”，與酷家樂、三維家等設計軟件公司合作，線上的產品設計體驗，無疑讓消費者真實感受到瓷磚的使用效果，也是目前很多終端門店首選的購物體驗輔助工具。

　　3、嵌入B2C電商、以社交媒體為中心帶動消費者互動。有江蘇張家港經銷商表示，其以微信為中心，建立客戶交流群，帶動客戶相互互動，持續跟蹤客戶的需求，最后的成單率也是相當令人滿意。

　　4、數據驅動的深度個性化，而關于如何用數據來驅動消費者，諾貝爾瓷磚南京分公司經理婁宏表示，其總部網銷部使用大數據來分析客戶群體。例如消費者平時喜歡購買哪些價位的產品，偏愛諾貝爾的哪些中心產品等等。4月份給 5000 個客戶做了人臉識別，通過年齡、職務分析客戶特性，捕捉對應信息做對應渠道宣傳，精準地去推廣諾貝爾的產品。

 

　　總而言之，無論何種新零售形式，對于瓷磚終端經銷商來說，只要能為門店帶來新的業績增長點和利潤點，相信都是他們樂于接受的銷售模式。

　　博悅佳軟瓷咨詢熱線：400-013-9278 / 18071719278（施先生）。